金沙体育【天风轻纺】索菲亚230506：四五月接单快速增长，引流及费控双管齐下 ■4月终端门店接单同增25%+，工厂接单35%+；其中零售增长贡献为主，工程增长小个位数；司米有压力金沙体育，其他品牌正向增长。五一期间不同城市组织促销活动，终端门店前端订单增长约40%。 ■Q1收入拆分：分渠道，大宗约3亿，其中衣柜占50%，橱柜40%；整装22年以衣柜为主，23年橱柜逐步放量，品牌以索菲亚为主；直营整装+经销商整装收入约2亿。 ■Q1客单：索菲亚约1.9w，司米整家约3.5w，米兰纳1.3w，华鹤整家约3.7w。 ■全年促销：未来还有3个大促节点：618，双11，双12；每个月会有主题性活动和电商，帮助店面引流，今年积累的消费需求足够多，促销活动只是引流手段，最终转化还是靠服务能力。销售费用投放按月控制，费用控制情况与事业部年终考核挂钩金沙体育。 ■司米规划：门店切割和调整，今年全部完成；目前和（索菲亚）重合率50%以下；开店目标100家以上，老商基本调整到位；产品6月上样全品类产品，下半年推动门店装修，开拓装企和设计师渠道。 ■米兰纳规划：以电商引流为核心策略，总部层面做免费的流量内容的输出，帮助经销商进行内容创新、利用本地流量，选择具有特点的商场或门店进行引流标杆区域打造，区别于索菲亚传统的线下营销，米兰纳将主要营销放在线上完成。 ■经销商优化及考核：2022淘汰率8-10%集中在索菲亚品牌金沙体育，经销商政策未变金沙体育，预计全年淘汰率8%左右。 ■产品调整：2022年花色比较多，目前零售主花色150组左右，基本可以覆盖主流消费者审美。卫浴产品：陆续上样中，23年计划开50-60家厨卫店，先把销售逻辑跑通。配套品：2023考核净利率5%，目前体量很小预计下半年放量；已计划开拓产能，会先合作后续自建或收购。 ■大宗展望：全年计划不是很高，是战略调整；3-4月份工程订单比较稳定，没有大规模减少或增长；未来合作头部房企、优质小B以及海外市场（目前东南亚和一带一路）为主。 ■整装：直营整装最大合作方为圣都，合作体量千万级别。目前产品价格低主要系战略性规划，且以单品类为主；今年会切入全屋产品，橱柜+门等，未来单价和品类都会调整；毛利率会稳步增长。模式上可以理解为（整装）是单独经销商，和零售完全一致金沙体育。 ■配套品：2023考核净利率5%，目前体量很小预计下半年放量；已计划开拓产能，会先合作后续自建或收购。 ■退单率：目前转化率比较稳定，约6成。 孙海洋/尉鹏洁/马萤

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