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　　家具销售技巧，如何卖家具！家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠告今年以来，家具行业好像突然闹销售人才荒，从上海到北京、到广州，都听到家具企业的老总们说，他们公司很急需销售人才，但又招聘不到适合的人。中国的家具企业大部分都是做OEM的，现在大家都转做内销，做品牌，因此，有经验的家具销售人员特别紧缺，企业只好招新手，自己培养广东东莞的陈总说，他们今年已经连续招聘了三销售新手，刚开始，这些销售人员都对自己充满信心，但把他们放到市场上走了几趟之后，一个个都疲软了。其实，这些家具销售新手对自己的未来充满希望原因有三：第一，家具产品销售一般比快速消费品销售报酬要高得多；第二，家具产品销售工作特别能吸引大学生，家具产品一般都销售给中大型企业或者政府部门，而大部分大学生都希望能和这些部位找交道，同时，他们也具备较高的文化水平和技术水平；第三，家具产品销售更能获得心理上的满足，它生意大，更具挑战性。但也正是因为它生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。在此，笔者愿提一些个人看法，算作给这些家具销售新手的忠告，也作抛砖引玉之言。家具产品消费者一般有预算不管是个人，企业，还是政府部门，一般购买家具产品时都有预算。虽然生意有大有小，差别极大，小到一个椅子，只值十几元钱的东西；大到价值几百万元的大订单，如一整套高档家具，或者集团公司和政府单位的整体采购等。它们一般都计入支出计划，而且有的公司还列入企业资产负债表。绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，会提高企业的生产效率，这能够使企业在相对较短的时间内获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于办公家具等则比较难下订单，金沙体育甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买办公家具的审批往往受到比较严格的控制。比如：我在向一家大型广告公司推销一款时尚的办公家具时，这家公司的几位部门经理都看中了我的产品，很想购买我的家具。可惜，我当时很难证明使用这款产品，除了能给工作人员带来更的心情之外，还能对他们带来其它更大的好处。当这些经理到老板那里去申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年来都用这种普通的办公桌照样做生意，过段时间再说吧，公司现在没有这笔预算。结果，这笔生意只好被搁下了。笔者也算是个广告人，知道广告公司为了获得大客户是不惜代价的。于是，通过朋友关系，给这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务，金沙体育他们通过近一个多月的接触之后，汽车公司的亚洲区营销Fromtop-salescomcn总经理来上海考察，并且安排了考察这家广告公司的行程。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望好好把握这个机会。”然后话题一转，说：“不过我对你们的办公室形象不敢恭维。”广告公司客户经理说：“这还不好解决？我听说你那边有一些时尚的办公家具，我拿来把这些破桌椅全部都热锅上的换掉不就是了。”“开玩笑，你又不是老板，你哪来那么多预算？!”“我手上有业务预算，只要为了业务，我怎么都可以。再说，这是一举两得的事，老板开心都来不及。”正如位客户经理所言，一个星期之后，我拿到了他们的订单。忠告之一：做家具销售的时候，一定要寻找有预算的客户。如果客户没这个预算或者预算不够，你首先要做的事情，就是要让客户有足够的预算。否则，你其它所有的努力都会白白浪费。家具销售一般订单都比较大一般来讲，家具产品的交易额都要大过快速消费品平均交易额的数倍。家具销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，甚至做成上百万元生意的人也不少见。也这就是说，家具销售员的活动牵涉到企业的重大经济问题，我们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些家具销售新手往往会在沉重的精神重压下感到喘不过气来。一个正在销售酒店家具的小伙子，接到一个四星级宾馆的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。家具销售技巧:给家具销售新手的忠告家具销售技巧:给家具销售新手的忠其实，决定生意大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，你干这受不了，那就走另外门路。犹太人有句话说：“小孩子――小问题；大孩子――大问题”。正是这个问题最好的解释。忠告之二：家具产品大多都是以团购的形式出现，一般订单涉及的数额都比较大，如果要家具产品销售上有所成就，必须努力让自己成为“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人，可能连小订单都得不到，这会让你难成气候的。消费者购买家具的动机各有不和快速消费品不同的是，消费者购买家具产品时更注重它的使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，享用进的舒适性、耐久性等。虽然价格对于家具产品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为现在已经有越来越多的家具消费者认识到：再便宜的家具，如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。如果动不动就需要维修，影响工作不说，也会影响到人们的情绪。这也正是家具产品采购员的责任之所在。比如在企业购入办公家具时，老总们最关心就是家具费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务等。但对于员工来，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果这些都能满足，企业肯定会考虑购买你的家具。就拿前文提到的广告公司购买办公家具案例来说：当面对着的是企业老总时，可以把它当作业务工具来推销，说明那些家具是如何的提高业务成交率，从而减少了企业的运营成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对那些经理或者员工时，则更应强调家具产品的时尚性、舒适性等感观因素。如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得多，一方面要获得付费者老板的认可，一方面也要让使用者比如那些经理和员工们满意。和这些专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。忠告之三：即使销售同一件家具，也要根据不同的消费者设计你的解说词。购买者、付费者和使用者，往往对购买家具持有不同的需求。而不同单位或企业，也对家具有不同需求。必须具体对象，具体分析，具体对待。一招吃遍天下在家具销售领域是行不通的。不同单位对家具采购的程序也各异家具的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由使用的部门部或行政办公室提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。在小型企业里，一切物资甚至小到一元钱一支的圆珠笔的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多 或少受到手下小人物们的影响。 比如公司要购买一个文件柜， 虽然最终决定权在老板手里，但购买哪种款式可能他的办公室文员是 怂恿者，因为这文件柜是她用得最多，也就是最有发言权。而购买沙 发，可能是经常出入各种场合的关公部经理，因为她他们见多识广， 而且在接待客户上关公经理应该最有发言权。 上海一办公家具 公司的销售经理给我讲了这样一个故事，他跟进一个客户有三个多 月，所有的条款都谈好，就在他与客户签订合同前一分钟，客户说： “你等下，我问一下我们同事。”然后，走到旁边办公室问：“小李， 你知道海星办公家具吗？我们想从他们那里订购一批新的办公 桌？”那位叫小李同事说：“海星办公家具？没听说过。你买震旦办 公家具吧，他们家具应该不错，我经常看到他们的广告。”天啊，就 这样一句话，把海星销售经理三个月的跟踪化为了乌有。 因此， 家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许 多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做 成生意。 忠告之四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一 个人用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式 的。因此，家具购买的程序往往很复杂，这需要家具销售人员打通每 一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易前功尽弃。 销售家具 用品，金沙体育需要长期的关系 有人说在家具产品市场上，只有拥有关 系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞 争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成 了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系， 并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以 阻挡竞争对手的入侵。 有时，家具产品交易的谈判可以延续很 长一段时间，甚至几年之久，家具销售新手们往往不可能一跨进企业 大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在 旧合同期满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售主管整整花 了两年的时间才打进一家集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过 了很长的时间，还得付出艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不 时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我从不指望公司里 的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产 品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的 希望。 当然，并非所有的家具产品都需要这么长时间的关系， 有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售家居家具的朋友 就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买他的货时，他就找家庭装 潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还真有用，客 户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的家具产品自然也 进了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方式，销售业绩还是很可 忠告之五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持续战斗力的人是不适合走这条路的。 “先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有效。 售后服 务对家具销售非常重要 服务已成为当前商家竞争的一大手段。 有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这对家具产品尤其是。 可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力 可能是你做成生意的主要原因。 如果购买了你的办公家具，却 经常散架，散架后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这 种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。 有时，买主为了获 得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一 些维修零件库存备用。由此可见，家具产品的售后报务是多么的重要。 对于家具产品来说，拿到定单只是销售的开始。家具产品销售员的成 功与否，取决他随后的服务工作。比如，合同签订之后的供货速度、 安装效果、后期维修等。因此，家具产品销售员应当切切实实地做好 善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 忠告之六：优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售后服务已经 成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能家具售后服务做得更 好，他将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。 技术是家具产品吸引客户优势[b]这里技术，除了家具产品本 身的设计、制作、工艺之外，更应该表现在售前为客户提供的空间设 计艺术、家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多情况下，如果你和 你的公司能够向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们就会 主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些非常关注自身形象的 大型公司或者政府部门更是如此。 一个年轻人为把他的家具产 品销售一家集团公司，在他知道那家集团公司新建的办公楼建设快要 完工时，他就接二连三地向他们递交各种不同的办公室布置效果图。 负责办公室设计的总裁助理拿到这些效果图后非常高兴，很快把这位 年轻人引荐给采购部门，并尊重地说：“我们所有的办公室设计都是 出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说 了，采购部门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。 来，这家公司一旦有办公室需要增添家具时，他们首先想到的就这位年轻人，先请他来为办公室设计一番，然后从他那里采购家具。五年 了，这家集团公司一直是他的客户。 忠告之七：能向目标消费者提 供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一个法定。这 样的客户一旦形成关系不太会被抢走。 家具产品销售要抓 住时机成交 家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底， 家具产品的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一个会议桌仅仅 是想拥有它。因此，家具产品的需求总量具有很大的伸缩性。而预算 限制是家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入 预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的 方案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行 秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现 状，担心你的新家具或新的办公室摆放方法会破坏原有的运行秩序， 但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之， 家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不 可失，时不再来”，家具产品的客户都十分重视发货时间。 告之八：虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻 找机会射门，除把自己累跨之外，是没有任何意义的。 颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾问，北大、清华EMBA 班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、 常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略 规划相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、厨具、房地 产、汽车、家电、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等 领域。《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与 管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》、 《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简 单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。 附加文档 2010 年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷（满分：100 一、单项选择题（本大题共13道小题，每小题1 分，共13 分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是 符合题目要求的。请将正确选项前的字母填在题后的括号内） 1为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成的教育思想和教育制度称为 义务教育2提出“泛智教育思想”，探讨“把一切事物教给一切人类的全部艺术”的教育家是 从课程制定者或管理制度角度划分的B从课程的功能角度划分的C 从课程的组织核心角度划分的D 从课程的任务角度划分的 明适应7考察被试个体差异，用于衡量被试相对水平，用于以选拔为目的的测验是 团体参照测验8新课程改革中提出的课程“三维目标”是 A知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观B知识、情感、意志 C面向世界、面向未来、面向现代化 D世界观、人生观、价值观 9作为传统教育学派的代表人物，提出了教育的最高目的是道德和性格的完善的教育学者是 10在构成教育活动的基本要素中，主导性的因素是 教育内容11 马克思指出的实现人的全面发展的唯一方法是 教育与生产劳动相结合12 某学生在研究事物时，容易受他人态度的影响，这位学生的认知方式很可能属于 沉思型13 人们对自己能否成功地从事某一行为的主观判断称为 自我效能感二、填空题（每空1 分，共15 分，请把答案填在题中横线; 教育是对教育专制性、等级化和特权化的否定。 15 教育学作为一门课程在大学里讲授，最早始于德国哲学家。 16 对学生是人的属性的理解包含三个基本的观点：学生是主体，学生是具有思想感情的个体，学生具有 独特的创造价值。 17 感觉对比是同一感受器接受而使感受性发生变化的现象，分和。 18 自我控制主要表现为个人对自己行为的和，使之达到自我的目标。 19 教育心理学是应用心理学的一种，是的交叉学科。 20 奥苏贝尔指出，一切称之为学校情境中的成就动机，至少包括三方面的内驱力决定成分，其中被看作 是学习的最重要和最稳定的动机。 21 课堂气氛作为教学过程中的软情境，通常是指课堂里某种占优势的与的综合表现。 三、辨析题（本大题共3 道小题，每小题5 分，共15 22动机强度越高，越有利于取得成功。23 智力高者，创造力必定高。24 人类学习和学生学习之间是一 般与特殊的关系。 四、名词解释（本大题共5 道小题，每小题2 分，共10 25教学26 学校课程27 有意注意28 社会抑制29 学习策略 五、简答题（本大题共5 道小题，每小题4 分，共20 30为什么说学生具有发展的可能性与可塑性？31 促进学生学习迁移的策略有哪些？32 简述影响社会 知觉的特点。33 简述韦纳的归因理论。34 简述桑代克的三条主要的学习律。 六、论述题（11 35试述小学教育的培养目标。七、教育写作题（16 36先贤苏格拉底有句名言“美德即知识”，后人对此提出质疑“道德可教吗”。请以“道德是否可教”为 话题进行写作。文体不限，诗歌除外。 2010 年特岗教师招聘考试教育理论综合知识试卷 参及解析 一、单项选择题 1A［解析］ 终身教育主张在每一个人需要的时刻以最好的方式提供必要的知识和技能。终身教育思想成 为很多国家教育改革的指导思想。终身教育是为适应科学知识的加速增长和人的持续发展要求而逐渐形成 的教育思想和教育制度。 2B［解析］ 在《大教学论》中，夸美纽斯用一句话概括了他的泛智教育思想，那就是“把一切事物教给 一切人类的全部艺术”。 3D［解析］ （1）从课程制定者或管理制度角度，可分为国家课程、地方课程、学校课程。（２）从课程 任务的角度，可分为基础型课程、拓展型课程、研究型课程。（３）从课程功能的角度，可分为工具性课程、 知识性课程、金沙体育技能性课程、实践性课程。（４）从教育阶段的角度，可分为幼儿园课程、小学课程、初中课 程、高中课程。（５）从课程的组织核心角度，可分为学科中心课程、学生中心课程、社会中心课程等。 4D［解析］ 5A［解析］观察法是教育科学研究最基本、最普遍的方法。观察法是指在自然情境中对人的行为进行 有目的、有计划的系统观察和记录，然后对所做记录进行分析，发现被观察者心理活动和发展的规律的方 6B［解析］视敏度在医学上称为视力，视敏度的大小通常用视角的大小表示。 7A［解析］ 被试在常模参照测验中的成绩必须放到所在团体中，以被试在该团体中的相对位置来评估其 能力水平，这一团体即为常模团体。 8A［解析］ 新课程改革中提出的课程“三维目标”是：知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观。 9C［解析］ 赫尔巴特最主要的教育观点是：教育的最高目的是道德和性格的完善。 10 A［解析］ 教育者是构成教育活动的基本要素之一，是教育活动的主导因素。 11 D［解析］ 马克思主义人的全面发展学说认为：教育与生产劳动相结合是造就全面发展的人的途径和 方法。 12 A［解析］ 场依存型者的知觉倾向难以摆脱环境因素的影响，从题干可以看出该同学容易受他人态度 的影响，很可能就属于场依存型。 13 D［解析］ 自我效能感是指个体对自己的能力能否胜任一项任务的判断与评价。 二、填空题 14 民主化 15 康德 16 能动的 17 不同刺激同时对比继时对比 18 监督调节 19 教育学与心理学结合而产生 20 认知内驱力 21 态度情感 三、金沙体育辨析题 22 ［答案要点］ 这种说法是错误的。通常动机强度和工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是成倒“U”型曲线关系。 即在中等强度动机的情况下，个体的工作效率是最高的，动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。在比 较容易的任务中，工作效率随动机强度的增强而提高，随着任务难度的增加，较低的动机水平有利于任务 的完成。 23 ［答案要点］ 这种说法是错误的。智力是人们在认识客观事物的过程中所形成的认知方面的稳定心理特点的综合；创造 力是应用新颖的方式解决问题，并能产生新的有社会价值的产品的心理能力。二者的关系十分复杂。智力 高的人虽然可能比智力低的人更有创造性，但高的智力并不是创造力的充分必要条件。创造力还受到一些 非智力因素，如坚持性、自信心、意志力、责任感、兴趣等的影响。创造力是智力因素和非智力因素的结 24［答案要点］ 这种说法是正确的。人类学习和学生学习之间是一般与特殊的关系，学生的学习既与人类的学习有共同之 处，但又有其特点：首先，以间接经验的掌握为主线；其次，具有较强的计划性、目的性和组织性；再次， 具有一定程度的被动性。 四、名词解释 25 教学是在教育目的规范下，教师的教和学生的学共同组成的一种活动，是学校全面发展教育的基本途 径。它包含以下几个方面： （1）教学以培养全面发展的人为根本目的； （2）教学由教与学两方面活动组成； （3）教学具有多种形态，是共性与多样性的统一。 26 学校课程即各级各类学校为了实现培养目标而规定的学习科目及其进程的总和。包括以下具体含义： （1）是某级某类学校所要进行的全部教育内容的总和； （2）不仅包括各门学科的课内教学，还包括课外活动、家庭作业和社会实践等活动； （3）不仅规定各门学科的目的、内容及要求，而且规定了各门学科的安排顺序、课程分配、学年编制和学 周的安排。 27 有意注意：有预定的目的，在必要时需要作出一定意志努力的注意。 28 社会抑制：即个体在从事某一活动时，他人在场干扰活动的完成，抑制活动效率的现象，又称为社会 干扰。 29 学习策略是指学习者为了提高学习效率和学习质量，有目的、有意识地制订的有关学习过程的复杂方 案。它包括学习者在学习活动中有效学习的程序、规则、方法、技巧及调控方式，可以是内隐的规则系统， 也可以是外显的操作程序和步骤。 五、简答题 30 ［答案要点］ 学生是发展中的人，学生这一时期，是一个人的生理、心理发育和定型的关键时期，是一个人从不成熟到 基本成熟、从不定型到基本定型的成长发育时期，也是一个人生长发育特别旺盛的时期。对于学生来说， 他们身心各个方面都潜藏着极大的发展可能性，在他们身心发展过程中所展现出的各种特征都还处在变化 之中，具有极大的可塑性。 31 ［答案要点］ （1）把各个独立的教学内容整合起来； （2）强调简单的知识技能与复杂的知识技能、新旧知识技能之间的联系； （3）注重学习原理、规则和模型等方面的重要性； （4）对学生应用其他学科知识解决问题予以鼓励。 32 ［答案要点］ （1）认知者本身的特点。主要包括认知者的经验、认知者的性格和认知者的需要。 （2）认知对象本身的特点。认知对象本身的特点是指该对象对于认知者所具有的价值及其社会意义的大小。 （3）知觉的情境方面。在社会知觉中，除去知觉的主体、客体之外，知觉的情境也具有重要作用。 （4）逻辑推理的定势作用。定势在对人的知觉形成中起着重要作用。在对陌生人形成初步印象时，这种作 用特别明显。 33 ［答案要点］ 韦纳等人认为，对于构成人的行为的原因，除去按照控制所在分成内在的个人因素和外在的环境因素，还 可以按照另一维度即稳定性划分。在内部因素里可以分为稳定的（如能力）和易变的因素（如努力程度）。 在外部因素里可以分为工作难度，这是稳定的；机会和运气，这是不稳定的。 34 ［答案要点］ （1）准备律。在进入某种学习活动之前，如果学习者做好了与相应的学习活动相关的预备性反应（包括生 理的和心理的），学习者就能比较自如地掌握学习的内容。 （2）练习律。对于学习者已形成的某种联结，在实践中正确地重复这种反应会有效地增强这种联结。 因而对教师而言，重视练习中必要的重复是很有必要的。另外，桑代克也非常重视练习中的反馈，他认为 简单机械的重复不会造成学习的进步，告诉学习者练习正确或错误的信息有利于学习者在学习中不断纠正 自己的学习内容。 （3）效果律。学习者在学习过程中所得到的各种正或负的反馈意见会加强或减弱学习者在头脑中已经 形成的某种联结。效果律是最重要的学习定律。桑代克认为学习者学习某种知识以后，即在一定的结果和 反应之间建立了联结，如果学习者遇到一种使他心情愉悦的刺激或事件，那么这种联结会增强，反之会减 弱。他指出，教师尽量使学生获得感到满意的学习结果显得尤为重要。 六、论述题 35 ［答案要点］ （1）德育方面：使学生初步具有爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义和爱中国的思想感 情，初步具有关心他人、关心集体、诚实、勤俭、不怕困难等良好品德，以及初步分辨是非的能力，养成 讲文明、懂礼貌、守纪律的行为习惯。 （2）智育方面：使学生具有阅读、书写、表达、计算的基础知识和基本技能，掌握一些自然、社会和生活 常识，培养观察、思维、动手操作和自学能力，以及有广泛的兴趣和爱好，养成良好的学习习惯。 （3）体育方面：培养学生锻炼身体和讲究卫生的习惯，具有健康的体魄。 （4）美育方面：培养学生爱美的情趣，具有初步的审美能力。 （5）劳动技术教育方面：培养学生良好的劳动习惯，会使用几种简单的劳动工具，具有初步的生活自理能 小学教育的培养目标是根据我国社会主义教育的目的、任务和学龄初期学生身心发展的特点提出来的。小学教育是基础教育的基础。因此，在这个阶段为学生今后全面和谐充分地发展打下了“初步”基础，是小 学教育培养目标的重要特征。 七、教育写作题 36 ［参考例文］ 道德养成途径之我见 古希腊教育家苏格拉底将美德与知识等同，由知识的可教而得到美德可教。但是美德又不仅仅是知识，美 德可以是“知识”以外的东西，是一种人们践行道德的“见识”。这样，美德就不可能仅仅通过德育的说教 与学习就可以获得。在《普罗塔哥拉斯》中苏格拉底也曾提出过“美德不可教”的命题，前后矛盾。道德 究竟可教吗？我认为，道德不是单纯由“教”得来的，但道德是在有教育的环境中养成的。 我认为道德养成途径有三条：基本知识的传授；专门的道德知识的教授；榜样的树立与环境的习染。 这三条途径的地位是不同的，其中占首要地位的是榜样的树立与环境的习染。由于人的社会属性，无时无 刻不处于社会化进程和受到社会各个方面（如家长、教师、同伴、媒体等）的影响，社会氛围无疑在个体 道德认识和情感体验及价值判断中占重要地位。关怀理论注重人的情感的关注与培养，通过关怀与理解营 造一个充满温情和人文精神的环境，经验会在个体的心理发展中起重要作用，使个体更有可能在看待和对 待他人时充满温情。 其次是基本知识的传授。这里的基本知识是指除专门的道德知识以外的知识，并且是指在学校中进行的有 组织地学习知识，既包括学科知识，又包括活动课程知识。虽然各个学科有各自的主要教育目标，但道德 教育必然会不可避免地隐含其中——普通课程的学习可以在生理上和心理上给学生造成影响，从而影响其 对道德的情感体验。如对汉语的学习，使个体常常会沉醉于其优美的文字，产生对祖国独特文化的热爱， 这种热爱极有可能在社会行为中转化为维护社会公德的言行，体现了一个人的道德。对一般知识（非德育 知识）的学习，可以开阔一个人的眼界，转变其思维方式，使其自然而然处于一种高姿态。因而，对社会 甚至整个世界有了更深刻的认识和更宏观的把握，而不是只看到表面的、暂时的利害和个人的得失，从而 提高了个人的道德境界。活动课程不仅可以获取知识，同时也把道德实践包含在内，使课程的道德教育功 能更全面。 再次为道德知识的教授。道德知识偏重于“教”而非“育”，是对社会行为规范的总结与体系化，是独立的 德育过程。这种专门知识自成体系，是有意的研究结果，对于培养受教育者道德意识，规范受教育者行为 有一定作用，但易流于教条主义和口号化，使人产生厌烦甚至抵触情绪。 道德是每个人所应追求的品质，但其养成不是一朝一夕的事，而是一生要做的功课。学校是学生的主要活 动场所，对于学生的道德养成，应提供良好的氛围。不但在知识传授、课程设置以及学校氛围营造上下工 夫，而且要给学生道德发展创造适宜的环境。 教育心理学案例分析 [案例1] 一位热情而热爱教育工作的教师为了使学生更好地学习及提供一个更有情趣的学习环境新学年开始了,他 对教室进行了一番精心的布置,教室内周围的墙上张贴了各种各样,生动有趣的图画,窗台上还摆上了花草,植 物,使课室充满了生机请你判断,它将产生什么样的效果为什么 [分析] 这位热情的教师出发点虽然很好,但事与愿违,反而产生分散学生注意,影响学生集中学习的效果根 据无意注意的规律,有趣的图画, 室内的花草,植物这些新异的刺激物吸引了学生的注意,尤其对低年级学生, 他们容易把注意转移到欣赏图画,花草植物上,而影响了专心听课 [案例2] 教师在板书生字时,常把形近字的相同部分与相异部分分别用白色和红色的粉笔写出来,目的是什么 符合什 么规律 [分析] 目的是加大形近字的区别,使学生易于掌握形近字 1符合知觉选择性规律:知觉对象与知觉背景差别越大,对象越容易被人知觉 2符合感觉的相互作用中同时性对比规律:红白形成鲜明的对比,使学生容易区别形近字 [案例3] 教学生识字有很多技巧, 有一位教师告诉学生如何区别买卖两个字时说:多了就卖,少了就买学生很快记 住了这两个字还有的学生把干燥写成干躁,把急躁写成急燥,老师就教学生记住:干燥防失火,急躁必 跺足从此以后,学生对这两个字再也不混淆了这些教法有何心理学依据 [分析] 这些教法对我们有很好的启发和借鉴作用心理学的知识告诉我们:凡是有意义的材料,必须让学生学 会积极开动脑筋,找出材料之间的联系;对无意义的材料,应尽量赋予其人为的意义,在理解的基础上进行识记, 记忆效果就好简言之,教师应教学生进行意义识记 [案例4] 教师在检查学生知识掌握的情况时,其试卷为什么不单纯用选择和判断题,而常常求助于填空,问答题 [分析] 选择和判断主要通过再认解答;填空, 问答主要通过重现来解答 由于再认和重现的水平不同,人的再 认记忆优于重现记忆,而且能再认的不一定重现因此仅靠判断,选择难以说明记忆已达到牢固保持的程度,往 往借助于问答,填空等题型 [案例5] 在实际的教学中,有的教师对学生作业采用漏一补十错一罚十的做法你怎样看待这一现象 请运用记忆 的有关规律加以分析 [分析] 这种做法违背记忆规律,也是行之无效的学生识记的效果和识记材料的性质和数量有关,在一定的时 间不宜过多,否则,易引起学生过度的疲劳,降低记忆的效果,同时,漏一补十错一罚十的做法易使学生丧失 学习兴趣和记忆的信心和主动性,对进一步学习制造一些心理障碍 [案例6] 在课堂上,教师让学生列举砖头的用处时, 学生小方的回答是:造房子,造仓库,造学校, 铺路;学生小明的回 答是:盖房子,盖花坛,打狗,敲钉,请问小方和小明的回答如何你更欣赏哪种回答 为什么 请根据思维的原理 进行分析 [分析] 小方回答砖头的用途都是沿着用作建筑材料这一方向发散出来的,几乎没有变通性而小明的回答 不仅想到了砖头可作建筑材料,还可作防身的武器,敲打的工具,这样的发散思维变通性就好,其新的思路和想 法,有利于创造性思维的发展 教育学练习 一选择题: “以僧为师”，“以吏为师”是古代什么时期的教育特征？ A．中国 B．埃及C．希腊 D．罗马 以培养有文化修养和多种才能的政治家和商人为教育目的的是古代A．斯巴达 B．埃及C．希腊 D．雅典 以培养忠于统治阶级的强悍的军人为教育目的是古代A．希腊 B．埃及C．斯巴达 D．雅典 以注重身心的和谐发展，教育内容比较丰富，教育方法比较灵活为特征的是古代A．希腊 B．埃及C．斯巴达 D．雅典 以强调军事体育训练和政治道德灌输，教育内容单一，教育方法比较严厉为特征是古代A．希腊 B．埃及C．斯巴达 D．雅典 初等义务教育普遍实施于A．古代 B．文艺复兴后的欧洲C．近代 D．现代 以“教育的终身化”为教育特征的是A．古代 B．文艺复兴后的欧洲C．近代 D．现代 以“教育的民主化”为教育特征的是A．古代 B．文艺复兴后的欧洲C．近代 D．现代 以“教育的多元化”是为教育特征的是A．古代 B．文艺复兴后的欧洲C．近代 D．现代 B．《论语》C．《礼记》D．《中庸》 在教育史上主张“有教无类”的教育家是A．孔子 B．孟子C．墨翟 D．荀子 在教育史上提出“学而不思则惘，思而不学则殆”的教育家是A．孔子 B．孟子C．墨翟 D．荀子 在教育史上主张“不愤不启，不悱不发”的教育家是A．孔子 B．孟子C．墨翟 D．荀子 下述属于墨家主张的是A．有教无类 B．兼爱C．复归人的自然本性 下述属于孔子主张的是A．有教无类 B．兼爱C．复归人的自然本性 下述属于孔子主张的是A．兼爱 B．“学而不思则惘，思而不学则殆”C．复归人的自然本性 D．化民成俗，其必由 下述属于孔子主张的是A．复归人的自然本性 B．兼爱C．“不愤不启，不悱不发” 下述属于道家的主张是A．有教无类 B．兼爱C．复归人的自然本性 由《学记》提出的教育主张是A．有教无类 B．兼爱C．复归人的自然本性 B．《论语》C．《礼记》D．《中庸》 B．《论语》C．《礼记》D．《中庸》 “建国君民，教学为先”这句话反映了A．教育与政治的关系 B．教育与经济的关系 C．教育与文化的关系 D．教育与科技的关系 西方古代以其雄辩和与青年智者的问答法著名的教育家是A．苏格拉底 B．柏拉图C．亚里士多德 D．德莫克里特 下述著作中反映柏拉图的教育思想的是A．《理想国》 B．《政治学》C．《论演说家的教育》 D．《民本主义与教育》 反映古希腊百科全书式的教育家亚里士多德的教育思想的是A．《理想国》 B．《政治学》C．《论演说家的教育》 D．《民本主义与教育》 以教育现象为研究对象，探索教育规律的科学是A．教育 B．教育学C．教育论 D．德育论 1632年，《大教学论》的出版标志着教育学的独立，其作者是 B．康德C．卢梭 B．卢梭C．康德 D．洛克 近代教育史中提出著名的“白板说”的教育家是A．洛克 B．卢梭 C．康德 教育学作为一门学科的建立始于夸美纽斯的研究，他的代表作是A．《大教学论》 B．《爱弥尔》C．《论演说家的教育》 D．《民本主义与教育》 第一个提出要使教育学成为科学,并把教育理论建立在伦理学和心理学基础之上的教育家是A．卢梭 赫尔巴特提出要使教育学成为科学,并把教育理论建立在伦理学和心理学基础之上，写了著名的教育学著作A．《大教学论》 B．《普通教育学》C．《论演说家的教育》 D．《民本主义与教育》 以下哪一项不是赫尔巴特强调的中心A．教师中心 B．学生中心C．教材中心 D．课堂中心 美国实用主义教育家杜威关于学生在教学中的地位的主张,称为A．白板说 B．做中学C．儿童中心主义 D．实质教育派 美国的实用主义教育家杜威的代表作是A．《大教学论》 B．《普通教育学》C．《论演说家的教育》 D．《民本主义与教育》 以下哪一种观点是杜威的主张A．教师中心 B．儿童中心 C．课堂中心 D．教材中心 1939年，首位以马克思主义为指导，主编《教育学》的教育家是 A．凯洛夫 C．布鲁纳D．维果斯基 我国尝试编写具有中国特色的马克思主义教育学始于A．50 年代 B．60 年代 C．70 年代 D．80 年代 20世纪60 年代以后提出了课程结构理论的教育家是 A．凯洛夫 C．布鲁纳D．维果斯基 20世纪60 年代以后提出了教学发展思想的教育家是 A．凯洛夫 C．布鲁纳D．巴班斯基 决定教育领导权的是21 人的身心发展具有（31 国家把受教育者培养成为什么样人才的总要求，就是（41

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